La Negociación Relacional

La semana pasada recibí un mail de una persona donde me mandaba un artículo sobre "Negociación Relacional" para que colgara en el blog. Lo cómico es que hemos estado siempre en equipos contrarios de negociación, ya que su empresa es proveedora de la empresa de mi familia, pero cuando vi el contenido entendí que si ambos nos atenemos a estas técnicas siempre, o la mayoría de las veces, ambos ganaríamos a largo plazo.

Me interesó mucho publicar algo sobre negociación porque dado la desaceleración que hemos tenido muchos de los productos y servicios que ofrecen empresas y negocios se han vuelto permeables a "sugerencias".

Les preparé un resumen del artículo a modo de ideas y le agregué algunas pequeñas cosas que encontré que me parece que lo complementan. Nada de lo escrito abajo es un secreto revelado, pero siempre es bueno recordar algunas de las cuestiones a tener en cuenta.

Prepararse para negociar:

Benjamín Franklin decía que "cuando falla al prepararse, se está preparando para fallar". Ahora bien, ¿qué significa preparase? Algunas de las cosas a revisar son:

1- averiguar todo lo que podamos de la otra parte. Hoy contamos con acceso a mucha información disponible a través de internet; incluso en las páginas oficiales de la empresa con la que vamos a negociar, también podemos ver los perfiles (si lo tienen) de los participantes en las redes sociales, y hasta contratar empresas en internet que por un abono brindan información bastante completa de una persona o empresa. Se dice que "el mejor pronóstico del comportamiento futuro es el comportamiento pasado".

2- Otro aspecto de la preparación de la negociación es ponerse objetivos ha lograr, lo que significa que debemos sentarnos a hacer cálculos antes de sentarse a negociar para saber cuáles son los límites que tenemos que respetar o que nos hemos fijado, plantear los alternativas para los diferentes caminos que pueda llegar a tomar la negociación, cuáles son las prioridades, cuál es la ponderación que le daremos a cada punto a negociar tratando de intercambiar los puntos más importantes por los puntos más importantes de la contraparte de modo que se genere valor: habrá más para ambos.

3- preparar el escenario es también un aspecto importante. Debemos acomodar el lugar físico de la reunión y hasta brindar pequeñas comodidades como bebida fresca, café, te y algunas masas o algún bocadito fino. Esto ayudará a generar un ambiente distendido y de amplia colaboración. Aclaro que esta es una medida necesaria pero no suficiente, ya que no asegurará de ninguna manera una buena negociación pero sí un buen comienzo.

Llegar a un acuerdo pesando en mañana.

En algunas ocasiones los encargados de llevar adelante una negociación se preocupan en demasía por ciertos aspectos de la negociación sin tener en cuenta la faz operativa posterior y las funciones de la personas que serán las encargadas de llevar a la práctica lo que se haya acordado. Si logramos una negociación excelente pero que en la práctica es irrealizable volveremos al principio en el corto plazo; y no sólo eso, sino que tal vez se llegue a la próxima negociación en un clima no muy favorable dado los desencuentros operativos generados por una mala primera negociación. Piense a largo plazo en los resultados que tendrá esta negociación tanto para la relación con el otro como para futuras negociaciones.

El tiempo y la paciencia son poder.

El tiempo límite condiciona el resultado en las negociaciones. La gente espera lo más antes posible para tomar una decisión. Quienes cuentan con sesenta minutos para negociar, llegan a un acuerdo en sesenta minutos. El tiempo límite ejerce presión para cerrar el trato. Muchas veces cometemos el error de estar más conscientes de nuestro tiempo límite que el de la otra persona. Esto nos induce a usar poco nuestro poder y a sobrestimar el de nuestro oponente. Al respecto tomar en cuenta las siguientes reflexiones: en caso de ser necesario debe "negociarse" un plazo mayor. Use al máximo el tiempo disponible. Las negociaciones rápidas, ya sean necesarias o innecesarias, son peligrosas. La persona que este más preparada para un negociación rápida, tiene más probabilidades de obtener mejores resultados. Para eludir la trampa de los tiempos límites es bueno hacerse las siguientes preguntas: ¿Cuál es el tiempo límite de mi oponente? ¿Cuál es mi tiempo límite? ¿Podemos negociar los tiempos límites? ¿Son reales? La negociación relacional no pretende cerrar acuerdos en el día, si ese no es el día.

Aprender a ser elegante.

En algunas ocasiones debemos aprender a ser elegantes cuando no podemos llegar a un acuerdo, sabiendo que nunca hay que cerrar un puerta definitivamente, ya que los contextos cambian y nos puede encontrar negociando nuevamente con la otra parte en mucho menos tiempo del que nos imaginamos. Jamás debemos realizar ataques personales. Si uno quiere decir "no me fío de ti" es mejor que diga "no me fío de tu compañía". Los negociadores "duros" y expertos son muy "blandos" con la gente. Una ofensa personal es uno de los puntos que más trabajo le llevará revertir en una negociación, incluso puede ser motivo de un desencuentro aunque ambas partes hubiesen salido beneficiadas.

Debemos aprender a dominar el temperamento y generar nuevas habilidades que enriquezcan nuestra personalidad. Por otra parte si tienen un mal día, a veces es preferible decir: "¿te molesta si lo dejamos para mañana? Si por algún motivo te das cuenta que estás "ladrando" mas de la cuenta es el momento de buscar alguna escusa para cortar unos momentos la charla: como solicitar un café o preguntar por el baño.

Antes de terminar les copio un consejo del artículo que me pareció muy importante: no te aproveches de sobremanera de tus ventajas de poder o tiempos, porque sólo crearas un adversario que estará esperando paciente el momento de encontrar tu talón de Aquiles. Tendrá que luchar contra su ego si quiere negociar en forma relacional.

A los que les haya gustado el tema les recomiendo el libro "Todo es Negociable". Es un libro bastante viejo (unos 10 años creo), pero me pareció excelente porque además de práctico es corto, entretenido y sin vueltas.

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